Как вести бизнес? Что важно в продажах?

Салют, читатель! На связи Digital-маркетолог Истомин Антон. Автор канала "ADSкий Яндекс Директ"

Практическое пособие и рекомендации как устроить себе перелидоз. В 100% случаев этот набор работает, потому что так устроен рынок

И так, сразу к сути. Мы будем обсуждать 4 ключевые идеи: Продукт, Рынок, Цены и Предложение.

Часть первая - Ваш продукт

Чаще всего бизнесмены сталкиваются с двумя проблемами: либо мало клиентов, либо мало прибыли. Для решения этих проблем некоторые прибегают к снижению цен, якобы так мы сможем остаться на рынке и будем конкурентоспособные.

Но это верно только для товарной продукции. Для той, которая доступна в магазинах на полках и представлена в аналогичном качестве. Например, фрукты и овощи. Яблоко и в Польше яблоко.

Поставщики товарной продукции конкурируют не по ценности, а по цене

Если вы не хотите, чтоб ваш продукт стал просто "очередным на рынке", то избегайте коммерциализации. Создайте дифференцированный продукт

Допустим наш продукт "онлайн коучинг по снижению веса".

Обычное предложение: Стоимость первой консультации 20.000Р, стоимость повторной 10.000

Дифференцированное предложение: Онлайн коучинг по снижению веса - платите только 1 раз! Оплата по достижению результата. Гарантия похудения на 5 кг за первый месяц, если этого не произойдет, то получите следующий месяц бесплатно. А также вам доступны индивидуальные программы упражнений и подбор здорового питания. С коучем связь 24на7.

Какое предложение вас заинтересовало?

Если вашему продукту нет равных на рынке, то клиенту не с чем сравнивать. Следовательно клиент будет отталкиваться не от цены, а от ценности.

Часть вторая - ваш рынок

Допустим у меня есть идеальное предложение для желающих похудеть. И вместо тренажерного зала я отправляюсь в детский сад. Сколько малышей купит мой курс?

Учитывайте адекватность рынка. Вегетарианцам не интересны ваши бургеры. Найдите рынок, который нуждается в вашем продукте. Вот 4 показателя, которые помогут его найти:

Ищите боль. Когда у человека болит голова, то ему разумней предложить витамин С или анальгин? Возможно, он хочет купить витамин С, чтоб оставаться здоровым в будущем. Но именно сейчас ему нужен анальгин. Исходите не из желаний клиентов, а их нужд. Если ваш продукт способен устранить боль клиента, то он обязательно привлечет внимание.

Анализируйте покупательную способность. Допустим, ваш продукт - уникальная система улучшения своего резюме. Вы вряд ли реализуете продукт по высокой цене, потому что большинство потенциальных клиентов - безработные. Если вы уверенны в полезности продукта, но не в его прибыльности, то не стоит это делать основным делом. Нет покупательной способности - нет продаж.

Ищите рынок, на который легко ориентироваться. Вы не сможете реализовать продукт, пока не найдете конечных потребителей. Ищите их в списках рассылок, тематических группах, форумах, соц. сетях, на каналах, которые они смотрят.

Рынок должен быть растущим. Например, бизнес в соц. сетях. Ведь понятно, что сегодня соц. сети популярнее газет? Вы растете вместе с рынком. А если он идет на спад - падаете вместе с ним. Вы не сможете ехать на лошади, каким бы хорошим наездником вы не казались. Есть три основных рынка, которые будут существовать всегда:

Здоровье

Финансы

Отношения

Найдите подгруппу на одном из этих рынков, которая: развивается, обладает покупательной способностью и на которую легко ориентироваться

Пример рынка, который соответствует всем требованиям. Допустим, вы ориентируетесь на рынок "отношения". Помогаете людям найти вторую половину. Кто станет целевой аудиторией? 60-летние разведенные мужчины или студенты?

Пожилые холостяки больше страдают от одиночества, обладают покупательной способностью и на них легко ориентироваться. А учитывая процент разводом - будем считать рынок холостяков растущим.

Не пытайтесь успеть везде и сразу - нигде не успеете.

Если вы выбрали конкретную нишу, то ваш продукт станет там уникальным. Например, есть много курсов по тайм-менеджменту. Но еще меньше курсов по тайм-менеджменту для медработников. Еще меньше курсов по тайм-менеджменту для медсестер. И еще меньше для медсестер ночной смены. Улавливаете мысль? Это и есть ниша.

Часть третья - ваши цены

Представим, что я продаю курс "как зарабатывать деньги в интернете". Его стоимость 100.000Р. Вы бы его купили?

Попробуем еще раз: я гарантирую, что после моего курса вы станете зарабатывать 200.000Р в месяц. Вы выходите на заработок в течении 11 месяцев. От вас требуется три часа работы в день. К тому же, вы платите за курс только по достижении результата. То есть уже заработанных 200.000. Что скажите теперь?

В первом предложении вы видели только цену, а во втором - ценность. В бизнесе выигрывает тот, кто ставит во главу именно ценность продукта. Цена - это то, что вы платите. Ценность - то, что вы получаете. Когда ценность выше стоимости вы совершаете покупку. Как только ценность опускается ниже стоимости - сделка отменяется.

Но это не значит, что нужно задрать цены до потолка и позиционировать продукт как премиальный. Нет. Сначала обеспечьте его ценность.

Знаете сколько стоят сумки PRADA? Почему люди отдают такие деньги за сумку? Потому что уверены, что её цена оправдана ценностью. Будь то качество, красота, долговечность, статус или любая другая причина.

Но разве высокая цена не сократит количество потенциальных покупателей? Конечно сократит! Но заставить людей покупать не ваша задача. Ваша задача делать деньги. Вы не конкурируете по цене. Небольшой нишевый рынок способен сгенерировать огромную прибыль.

Еще важный момент - премиальные цены означают максимальную отдачу клиента. Потому что происходят две важные вещи:

Вы увеличиваете эмоциональный вклад клиента. Почему прием психотерапевта стоит дорого? Потому что нужен заинтересованный клиент, готовый идти на сотрудничество, выполнять задания, выходить из зоны комфорта и работать. Если бы стоило дешевле - клиенту было бы проще сдаться и ретироваться при первых признаках дискомфорта. Это инвестиция в себя и свой результат.

Повышение цен = лучшее качество. Ведь у вас появляются средства для улучшения бизнеса и продукта. Вы нанимаете хороших спецов, закупаете новое оборудование и тд. Так вы масштабируете свой бренд.

Но перед тем как повысить цены - вы должны создать ценность! Сделать это можно ориентируясь на эти 4 пункта:

Результат мечты. Представьте, что вы владелец спортклуба. О чем мечтает ваш клиент? Вы продаете не просто абонемент в спортзал, вы продаете стройное, подтянутое и здоровое тело. Не авиабилеты, а впечатления от отпуска. Не дрель, а дырки в стене. Ваша цель здесь - услышать и понять желания клиента. Объяснить, что ваш продукт поможет достичь желаемого результата.

Уверенность в достижении результата. Это когда клиент приобретаем продукт с мыслью "мне это точно поможет!". Когда вы покупаете любимую шоколадку, то насколько уверены, что она будет вкусной? Именно такой уверенности и нужно добиться от клиента.

Время. Время от совершения покупки, до получения прибыли. Как быстро клиент достигнет результата мечты, если купит ваш продукт? Этот промежуток времени должен быть максимально короткий. Но это не всегда возможно... Поэтому что бы клиент не сошел с дистанции - ставьте промежуточные цели. Пусть результаты будут приятными и ощутимыми.

Усилие и жертвенность. Это то, чем расплачивается клиент помимо денег. Абонемент в спортзал стоит пару часов отдыха, времени на дорогу, ломоты в теле после тренировки и пару комплектов спортивной одежды. Поэтому некоторые просто решаются на липосакцию.

Еще немного о создании ценности - сфокусируйтесь на поиске психологических решений. Решения бывают логическими и психологическими. Создание быстрого лифта - это логичное решение. Установить в нем зеркало, что бы пассажиры разглядывали своё отражение и не замечали времени - психологическое решение.

Логические решения стоят дорого, более того они чаще терпят неудачу. Психологические решения - дешевле и эффективней.

Часть четвертая - ваше предложение

И так, начинаем подводить итоги. Для успешного ведения бизнеса и хороших продаж вам нужно:

Найти актуальный нишевый рынок с достаточным спросом на ваш продукт или услугу

Создайте высокую ценность

Ваше предложение - это инвестиция для клиента

Как создать такое предложение?

Определить результат мечты клиента. Не забывайте, что вам нужно этот результат осуществить, так что он должен быть реалистичным.

Обозначить проблемы. Что должен сделать клиент для достижения желаемого результата? А также подумайте отдельно о том, почему клиент не может достигнуть мечты? Вам нужно выписать предубеждения клиента. Например: "покупать здоровую пищу дорого и утомительно" / "полезная еда невкусная" / "я не знаю какую еду нужно покупать".

Список решений. На каждую проблему клиента - дайте решение. Превратите список проблем в список решений. Просто добавьте слово "как?". Покупать здоровую пищу дорого и утомительно - как сделать покупку продуктов легкой и приятной?

Реализация мечты. У вас есть список проблем и их решений - придайте им форму. Как именно решить проблему? Например: проблема "покупать здоровую еду долго и утомительно". Реализация - отправиться за покупками вместе с клиентом / объединить клиентов по парам / доставка еды клиенту / предлагать поддержку в чате / давать готовый персонализированный список покупок клиенту

Ценообразование. Да, вы можете переехать к клиенту и заниматься с ним спортом, покупать и готовить ему полезную еду. Но это будет нерационально для вас и дорого для клиента, хоть и максимально результативно. Поэтому классифицируйте решения по стоимости и ценности.

В целом это всё. И вы можете гордиться собой, вы провели это время с пользой. Начните применять это и вы увидите как ваш бизнес и продажи растут.